客户不是嫌你贵,是怕选错了没人担责

vip123

00:00 - 00:15 ｜ 先抛结论

很多工业品销售以为,客户拒绝是因为价格。

其实不是。

客户拒绝的从来不是价格,是"万一选错了,谁负责"。

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00:15 - 00:45 ｜ 拆解原因

采购经理的 KPI 里,有一条叫"不出事"。

• 选贵的,出事了他没责任
• 选便宜的,出事了他全责
• 所以他宁可多花 20%,也不愿冒 1% 的险

你不是在跟对手比价格,你是在跟他的 KPI 比安全感。

00:45 - 01:20 ｜ 给出方法

要把方案写成一份"免责说明书":

• 同行的三个失败案例
• 你的方案怎么避开这三个坑
• 出了问题,你多久响应

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结尾:

参数是加分项,风险才是决策项。

参考 行业标准原文 和 GB/T 1234。